25.03.2014 174088

Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.

Коммерческий аналитик компании «Академия розничных технологий». Имеет 14-летний опыт работы в модной индустрии, в том числе в качестве директора-куратора сети розничных магазинов «Спортград» и спортивных магазинов высокого ценового сегмента Sportcourt, а также в качестве директора розничной сети магазинов Nike. Специализируется на коммерческой и финансовой аналитике предприятий розничной торговли.
www.art-rb.ru

Наценка и маржа - «две большие разницы»

В деловой среде иногда можно услышать фразу вроде «Эта компания работает с маржой в 200%», которая на самом деле некорректна, так как в данном случае речь идет не о марже, а о наценке. К сожалению, два этих понятия часто путают. Давайте расставим точки над «и» и разберемся, что такое маржа, наценка и коэффициент наценки.

Закупая товар у поставщика, мы платим за него определенную сумму денег. Например, 1000 рублей за пару. Это закупочная цена. Когда товар поступает в магазин, мы накладываем на него добавочную стоимость, чтобы покупатель платил за пару уже 3000 рублей, что является розничной ценой товара. Существует еще такое понятие, как фактическая цена - цена, по которой товар был на самом деле продан в результате стимулирующих акций или скидок по карте лояльности. Определившись с видами цен, мы можем понять, что же такое маржа. Маржа - это доля добавочной стоимости в розничной цене товара, то есть разница между розничной и закупочной ценой. Она показывает, сколько прибыли получит компания, если мы будем продавать товар по данной розничной цене. В нашем примере маржа, то есть доля добавочной стоимости, составляет 2000 рублей, или 66,6%. Но какие бы примеры мы ни приводили, маржа всегда будет ниже розничной цены. Так что если вы слышите, что кто-то говорит о марже, превышающей 100%, знайте, что этот человек путает маржу с торговой наценкой. Торговая наценка - это некая надбавка на закупочную стоимость товара, то есть то, на сколько процентов розничная цена превышает закупочную цену. В нашем примере торговая наценка составляет 200%. Сравнительно недавно в розничной торговле стал использоваться показатель коэффициента наценки. Он так же, как и торговая наценка, демонстрирует отношение розничной цены к закупочной цене, но выражен не в относительных (проценты), а абсолютных величинах, и используется только для простых расчетов. Коэффициент наценки в нашем примере равен 3: именно во столько раз розничная цена больше закупочной.

Возникает вопрос: какой именно показатель следует использовать в работе? С точки зрения финансового учета и бюджетирования наиболее важен показатель маржи, так как с ним связаны многие другие расчеты. Но для несложных операций можно использовать все остальные показатели.

Как установить цены, которые принесут прибыль

Покрыть все издержки и обеспечить прибыль, ради которой и функционирует любой нормальный бизнес, можно с помощью грамотно рассчитанной торговой наценки. Наша цель - установить с ее помощью розничную цену, которая покроет все постоянные и переменные издержки, и будет настолько большой, насколько возможно при платежеспособности ваших покупателей. Не надо стесняться продавать дорого: если товар покупают даже по очень высокой цене, значит, он того стоит. Также не нужно кидаться в другую крайность, сбывая товар по себестоимости или даже ниже ее - а ведь и такое бывает! Помните, что низкие цены не только не обеспечивают вам лояльность покупателей, но и медленно, зато верно разоряют вас, - особенно, если вы на самом деле не можете позволить себе эти игры с ценами. Чтобы установить правильные для вашего магазина цены, сперва ответьте себе на несколько вопросов.

Какова себестоимость товара? Посчитайте, какие издержки вы несете, получая товар в свой магазин. В них всегда входит закупочная стоимость, а у магазинов, не работающих по франчайзингу, - чаще всего стоимость доставки. У компаний, которые сами производят и затем реализуют ассортимент, в себестоимость товара входят затраты на сырье, рабочую силу, труд дизайнера и другие издержки.

Каков уровень пороговой цены? Пороговая цена - это минимальная цена товара, которая обеспечивает безубыточность фирмы. В нее включены все издержки, которые должны гаситься даже в том случае, если вы делаете скидку на товар. Некоторые продавцы, вдохновившись примером конкурентов-сетевиков, снижают цены в стремлении угодить покупателю. Но часто они не учитывают тот факт, что сетевики действительно могут позволить себе такие игры с ценой, ведь товар им достается иногда в разы дешевле, чем частному предпринимателю. В итоге владелец магазина, не просчитав свою пороговую цену, вступает в ценовую гонку с крупным ретейлером и работает себе в убыток. Он может делать так до тех пор, пока окончательно не разорится, или не выйдет из гонки. Подняв цену обратно, продавец, скорее всего, растеряет клиентов, - ведь они ходили к нему только из-за низкой цены, - и вновь окажется на грани разорения.

Какова ценовая ситуация в отрасли? Разумеется, вы должны понимать, с какими ценами работают ваши конкуренты, и по каким ценам готовы покупать ваши товары потребители.

Эластичен ли спрос на ваши товары? Спрос считается эластичным, если он меняется при снижении или увеличении цены. Только в этом случае на товар имеет смысл делать скидку, иначе заработать не получится. Если спрос неэластичен, то есть продажи не увеличиваются при снижении цены или увеличиваются незначительно, получить прибыль на распродаже такого товара не выйдет. Поскольку в обувном магазине существуют категории товаров разной эластичности спроса, вы должны замерить и просчитать эластичность каждой из них по формуле Э = К/Ц, где К - изменение величины спроса в процентном отношении, а Ц - изменение цены в процентном отношении.

Повлияют ли на увеличение объема продаж дополнительные услуги? Одной из самых привлекательных для покупателя услуг сейчас является потребительский кредит на обувь. Пока лишь немногие компании продают обувь таким образом, и это странно, ведь продавец не несет никаких расходов, а только наслаждается увеличением продаж.

Какую цену покупатель готов платить за товар? Этот показатель зависит от многих факторов, например, от местоположения магазина и дохода целевой аудитории. Когда нам известен точный портрет покупателя, мы хорошо понимаем, что именно ему нужно и сколько денег в месяц он готов тратить на обувь. Например, после всех расходов у клиента нашего магазина остается около 6 тысяч рублей в месяц, а это значит, что примерно такую цену мы можем установить на большинство моделей в магазине. Но это средняя цена, поэтому к ней мы должны прибавить еще два шага: 25% вниз и 25% вверх от цены. Делать в одном магазине ценовой шаг более 25% не разумно, так как такой диапазон цен размоет вашу целевую аудиторию и заставит вас конкурировать с более дорогими или дешевыми магазинами, что совершенно не интересно ни вам, ни вашим покупателям.

Каков характер конкуренции? Конкуренция - как радиация: она есть всегда и везде, но ее не видно. Но вы должны все равно держать руку на пульсе конкурентов и работать лучше, чем они. Тот, кто занимается мониторингом своих соперников, открывает по 200-300 магазинов в год, а тот, кто продает товар по себестоимости и ничему у других не учится, так и работает всю жизнь с одним магазином.

После того, как вы разобрались со своими возможностями и желаниями в плане цен, воспользуйтесь одним из нескольких методов ценообразования.

Метод первый: средние издержки + прибыль. Это довольно простой и эффективный метод ценообразования, который отталкивается от затрат - а это очень важно, - хотя и не учитывает перемен на рынке и не показывает, до какого предела можно снижать цены при распродаже. Суть метода заключается в том, чтобы получить цену на товар из суммы всех издержек за отчётный период и желаемой доли прибыли. Например, мы закупили товара в сезоне на 5 млн рублей, и выяснили в, что суммарные издержки на этот же период составят примерно 8 млн рублей. Если мы сделаем наценку на товар в размере 100%, то наша прибыль составит всего (5х2)-8 = 2 млн рублей, а если мы сделаем наценку в размере 150%, то товарный запас в денежном эквиваленте будет равняться 12,5 млн рублей, что принесет нам в идеальном случае уже 4,5 млн рублей. Понятно, что «идеальных» случаев не бывает: сезон всегда заканчивается с остатком, да и рынок диктует нам свои условия. Некоторая часть ассортимента будет реализована со скидкой, поэтому в данной ситуации наценка 150% позволит нам хотя бы остаться на плаву.

Метод второй: расчет цены на основе анализа безубыточности. В бизнесе существует такое понятие, как точка безубыточности. Суть принципа безубыточности - установить тот объём продаж, при котором не будет убытков. Точка безубыточности всегда рассчитывается для новых бизнесов, так как с ее помощью становится ясно, сколько времени магазин будет работать без прибыли, только для покрытия первоначальных вложений. Некоторые элементы анализа безубыточности можно использовать и для ценообразования, причем данный способ поможет нам выяснить, какова должна быть минимальная прибыль, необходимая для выживания бизнеса (то, чего не способен дать метод «средних издержек + прибыли»). Чтобы определить норму минимальной прибыли, надо из объема планируемой валовой выручки вычесть переменные издержки, и поделить полученное число на объем планируемой валовой выручки. Например, (15 млн – 5 млн)/15 млн = 0,5. Этот коэффициент говорит о том, что разница между ценой закупки и продажи должна быть 50%, в противном случае мы будем работать себе в убыток. С помощью данного метода можно посчитать и торговую наценку. Для этого воспользуйтесь формулой «1-(объем планируемой валовой выручки/переменные издержки)*100%». В нашем примере может получиться такой расчет: 1-(15 млн/5 млн)*100% = 200%. Именно такой должна быть торговая наценка, чтобы мы хотя бы покрывались все издержки, ничего не зарабатывая. Предел верхней цены диктует только здравый смысл: мы должны продавать настолько дорого, насколько возможно, не слушая при этом тех, кто советует продавать товар подешевле. Как правило, такими советчиками оказываются люди невысокого социального статуса, которые мало что понимают в зарабатывании денег.

В принципе, этих методов достаточно для того, чтобы установить адекватные вашему бизнесу цены. Но в некоторых случаях цены устанавливаются другими способами. В частности, «методом текущих цен» , когда для ориентира берутся цены конкурентов: такой метод еще не прижился в модном сегменте, однако его уже используют ретейлеры электроники. Его плюс в том, что он накладывает вето на ценовые войны, но не все магазины могут позволить себе поддержание одинаковых цен с крупными сетевиками. «Метод демпинговых цен» используется для привлечения покупателей. Суть его в том, чтобы установить низкие цены на бестселлеры, то есть на особо привлекательные товары, хотя цены на все остальные товары могут быть даже завышены. Этот метод может спровоцировать ценовые войны и создать магазину имидж дешевого заведения, поэтому использовать его нужно с осторожностью. «Метод измерения эластичности спроса» хорош тем, что с его помощью можно отследить зависимость роста продаж и прибыли от изменения цен, а метод «анализа покупательского поведения» используется на стадии вывода нового продукта на рынок.

Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они…

Понятие наценки и маржи (в народе еще говорят «зазор») схожи между собой. Их легко спутать. Поэтому сначала четко определимся с разницей между этими двумя важными финансовыми показателями.

Наценку мы используем для формирования цен, а маржу для вычисления чистой прибыли из общего дохода. В абсолютных показателях наценка и маржа всегда одинаковы, а в относительных (процентных) показателях всегда разные.

Формулы расчета маржи и наценки в Excel

Простой пример для вычисления маржи и наценки. Для реализации данной задачи нам нужно только два финансовых показателя: цена и себестоимость. Мы знаем цену и себестоимость товара, а нам нужно вычислить наценку и маржу.

Формула расчета маржи в Excel

Создайте табличку в Excel, так как показано на рисунке:

В ячейке под словом маржа D2 вводим следующею формулу:

В результате получаем показатель объема маржи, у нас он составил: 33,3%.



Формула расчета наценки в Excel

Переходим курсором на ячейку B2, где должен отобразиться результат вычислений и вводим в нее формулу:

В результате получаем следующий показатель доли наценки: 50% (легко проверить 80+50%=120) .

Разница между маржей и наценкой на примере

Оба эти финансовые показатели состоят из прибыли и расходов. Чем же отличается наценка и маржа? А отличия их весьма существенны!

Эти два финансовых показателя отличаются способом вычисления и результатами в процентном выражении.

Наценка позволяет предприятиям покрыть расходы и получить прибыль. Без нее торговля и производство пошли б в минус. А маржа - это уже результат после наценки. Для наглядного примера определим все эти понятия формулами:

1. Цена товара = Себестоимость + Наценка.
2. Маржа - является разницей цены и себестоимости.
3. Маржа - это доля прибыли которую содержит цена, поэтому маржа не может быть 100% и более, так как любая цена содержит в себе еще долю себестоимости.

Наценка – это часть цены которую мы прибавили к себестоимости.

Маржа – это часть цены, которая остается после вычета себестоимости.

Для наглядности переведем выше сказанное в формулы:

1. N=(Ct-S)/S*100;
2. M=(Ct-S)/Ct*100.

Описание показателей:

• N – показатель наценки;
• M – показатель маржи;
• Ct – цена товара;
• S – себестоимость.

Если вычислять эти два показателя числами то: Наценка=Маржа.

А если в процентном соотношении то: Наценка > Маржа.

Обратите внимание, наценка может быть и 20 000%, а уровень маржи никогда не сможет превысить 99,9%. Иначе себестоимость составит = 0р.

Все относительные (в процентах) финансовые показатели позволяют отображать их динамические изменения. Таким образом, отслеживаются изменения показателей в конкретных периодах времени.

Они пропорциональны: чем больше наценка, тем больше маржа и прибыль.

Это дает нам возможность вычислить значения одного показателя, если у нас имеются значения второго. Например, спрогнозировать реальную прибыль (маржу) позволяют показатели наценки. И наоборот. Если цель выйти на определенную прибыль, нужно вычислить, какую устанавливать наценку, которая приведет к желаемому результату.

Пред практикой подытожим:

• для маржи нам нужны показатели суммы продаж и наценки;
• для наценки нам нужна сумма продаж и маржа.

Как посчитать маржу в процентах если знаем наценку?

Для наглядности приведем практический пример. После сбора отчетных данных фирма получила следующие показатели:

1. Объем продаж = 1000
2. Наценка = 60%
3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 - х) / х = 60%

Отсюда х = 1000 / (1 + 60%) = 625

Вычисляем маржу:

• 1000 - 625 = 375
• 375 / 1000 * 100 = 37,5%

Из этого примера следует алгоритм формулы вычисления маржи для Excel:

Как посчитать наценку в процентах если знаем маржу?

Отчеты о продажах за предыдущий период принесли следующие показатели:

1. Объем продаж = 1000
2. Маржа = 37,5%
3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 - х) / 1000 = 37,5%

Отсюда х = 625

Вычисляем наценку:

• 1000 - 625 = 375
• 375 / 625 * 100 = 60%

Пример алгоритма формулы вычисления наценки для Excel:

Примечание. Для проверки формул нажмите комбинацию клавиш CTRL+~ (клавиша «~» находится перед единичкой) для переключения в соответствующий режим. Для выхода из данного режима, нажмите повторно.

Что такое наценка на товар? С этими вопросом сталкивается любой предприниматель, принявший решение заниматься торговым бизнесом. Наценка на товар либо торговая наценка - это надбавка к себестоимости товара, которая формирует конечную цену его продажи. Предпринимателю нужно определиться с ценами продажи собственных товаров, чтобы они были конкурентоспособными. Кроме того, важно рассчитать закупочные цены конкурентов.

Бизнесменов интересует вопрос: «как называется наценка на товары». К вопросу наценки необходимо подходить тщательно, с учётом всех нюансов, влияющих на образование цены товара. По своей величине наценка должна в полной мере перекрывать затраты и содержать в себе прибыль, ожидаемую продавцом по факту реализации. При расчёте конечной цены продажи в неё необходимо включить стоимость закупки и торговую наценку. Плюс, если товар подлежит обложению НДС, это также учитывается в суме наценки.

Цель любого бизнеса - получить прибыль, но если ошибиться и неправильно установить цену продаваемого товара, это может привести к падению спроса и отсутствию покупателей. Естественно, такое развитие событий приведёт к убыткам.

Как рассчитать наценку на товар - подходим грамотно

Итак, какие важные факторы нужно учесть при расчёте и какие шаги сделать?

Читайте также: Прибыль от реализации продукции: формула

Вообще, изначально нужно определиться со стратегией продаж конкурентов. Стратегии по продаже товара выстраивают по одному из принципов:

• по низкой цене, но большими объёмами;
• по высокой цене, но маленькими объёмами.

Правильный стратегический подход сможет способствовать сбыту товара быстрыми темпами. Насыщенность рынка в конкретной местности аналогичным товаром играет не меньшую роль в установлении товарной наценки. На распространённую продукцию, которую реально приобрести в соседних магазинах, надбавку повысить не удастся. А вот на редкий вид товара, с учётом актуальности и спроса, её увеличить вполне вероятно.

Торговая наценка в розничной торговле

Как посчитать наценку в процентах, чтобы она не получилась неоправданно завышенной, и не отпугнуть покупателей? Многие бизнесмены подходят к установлению товарной наценки в рознице математически просто: выбирают единый процент надбавки на весь товарный ряд. Остальные продавцы изучают среднерыночные цены и ставят такую же точно наценку, как у конкуренции. Во всяком случае, цель назначения наценки - рост торговой выручки и поступление прибыли. Определяясь с процентом надбавки, важно учесть свойства и качество товара, конкурентноспособность производителя, востребованность, актуальность среди покупателей.

В розничной торговле рассчитать наценку в процентах приходится неоднократное количество раз. Периодически важно корректировать цену в зависимости от динамики получения дохода. Если такой доход стабилен, для стимулирования объёма продаж, вводят различные акции, бонусные скидки, тем самым временно снижают конечную цену. Итак, подходить к установлению процента торговой наценки нужно любым из трёх способов:

• назначить одинаковый процент для всего товарного ряда;
• рассчитать индивидуальным образом для каждой группы;
• посчитать усреднённо для всего ассортимента.

Часто случается, что товар приходит на склад в течение разного периода времени от различных поставщиков, а продавать его надо с одинаковой скоростью. Поэтому рационально назначать на этот товар единую цену, но наценка для него будет разной.

Со временем величина торговой надбавки может подвергаться изменениям. Это зависит от товарооборота продавца. Каждый предприниматель стремится повышать доходную часть, одновременно снизив расходную.

При благоприятных условиях сбыта и увеличения прибыли, для стимулирования объёма продаж, продавец имеет возможность снизить цены реализации, уменьшив торговую надбавку.

Для минимизации затрат можно прибегнуть к применению налоговых льгот или к экономии энергоносителей, площади, наличия сотрудников и так далее, но при этом соблюдать законодательство, нормы и правила.

Для массового запуска нового товара, резонно запланировать уменьшение товарной наценки, чтобы привлечь покупателя небольшой стоимостью. В качестве запуска подойдёт проведение акций на сезонный период, введение системы скидок при скупке определённого объёма товара.

Рассчитывая наценку в процентах для своих товаров, резонно ориентироваться на среднестатистические показатели по рынку, которые распределяются по занимаемым сегментам:

• продукты питания - 10-35%;
• одежда и обувь - 40-110%;
• канцелярские, хозтовары - 25-65%;
• косметическая продукция - 25-75%;
• сувениры, аксессуары, бижутерия - свыше 100%;
• автозапчасти - 30-65%.

Формула расчета торговой наценки

Во избежание ошибок в расчётах, применяется специальная формула расчета наценки в процентах. При назначении торговой наценки (ТН) номинально, не составляет труда определить её в денежном выражении:

ТН = СТ * % ТН , здесь СТ - себестоимость товара, % ТН - процент назначенной торговой наценки.

Важную и значимую область ведения успешного бизнеса занимает финансовый анализ торговой деятельности компании. Этим занимаются специалисты финансово-экономического профиля, сами частные предприниматели.

ТН = (РВ – СТ) ÷ СТ , где РВ - реальная выручка от продажи, СТ - себестоимость товара.

Серьёзный экономический показатель для определения торговой надбавки - это валовый доход, полученный в результате сбыта товара. Вычисляют валовый доход, опираясь на специфику учёта товарооборота.

На первый взгляд, не чего нет проще, чем ответ на вопрос, как правильно делать наценку товара , но и в данном вопросе есть свои нюансы, которые нужно знать начинающему предпринимателю.

Наценка - это разница в денежном эквиваленте между оптовой и розничной ценой товара. В случае закупки товара с дальнейшей перепродажей, вы рассчитываете получить определенную прибыль и выгоду, для этого нужно определиться, какую делать наценку на товар. К данному вопросу, нужно подходить здраво и рационально, если наценка на товар будет высока, то его попросту не купят, если низкая, то вы не получите прибыль, здесь важна золотая середина. Приступим же к подробному описанию того, .

1. Сопоставляйте цены конкурентов.

Очень просто. Посмотрели цену у ваших конкурентов, и прикинули, хватит вам наценки или нет, сможете ли вы конкурировать, ведь вы должны полностью окупить свои затраты. Например, ваши конкуренты продают товар за 200 рублей. Производить закупку у поставщиков вы можете идентичный товар по 100 рублей, в конечном итоге мы получаем 100% накрутку, таким способом с правильной наценкой на товар можно работать. Не превышайте цену на товар, это чревато тем, что свои покупки будут делать у ваших конкурентов, а не у вас. Соизмеряйте прибыль с затратами, это поможет правильно делать наценку . Выбирайте правильно поставщиков и постоянно ищите выгодные предложения, ведь всегда можно найти более выгодного поставщика, чем уже имеющийся.

2. Если рыночная цена значительно завышена.

Не допускайте сильного снижения цены в сравнении с рыночной, другими словами избегайте демпинга. Снижение цены, приведет к скорому насыщению потребителей услугами или товарами, а это сулит тем, что вас бизнес не продержится долго на плаву. Вы так же можете сломать рынок, конкурентам придется снижать цену в след за вами. Этого не как нельзя допускать! Выберите тактику конкурировать в качестве, но не как не в цене. Если вы и хотите скинуть цену, то делать это нужно правильно, это не должно привести к глобальным последствиям на рынке и обесцениванию товара.

3. Наценка на услугу.

На одну услугу можно делать различные наценки, в связи с этим, цены на сегодняшнем рынке значительно различаются. Например, на сегодняшний день есть компании, которые смогут вам сделать ваш личный сайт за 5 000 рублей, но есть и те, которые создадут сайт за 100 000 р. В данном вопросе, все зависит от качества проделанной работы, профессионализма исполнителей и пожеланий клиента. На сколько вы оцениваете свой труд, такова и будет наценка. Главное вести учет всех расходов, связанных с выполнением заказа, так вы предотвратите возможность оказаться в убытке.

Заключение

Вы изначально должны видеть свою выгоду, так вы будите видеть, стоит ли ваши усилия того, чем вы занимаетесь. Наценка на товар, достаточно своеобразная вещь, если вы правильно ее проведете, вы получите свой доход.

Прочитав данную статью, вы наверняка поняли, как правильно делать наценку на товар , желаем вам удачи, и процветания вашего бизнеса.